Полезные советы

Известная бизнес-схема гласит:

Это замкнутый круг. И когда Вы решаете его разорвать, то в дело вступает маркетинг. Важно помнить, что маркетинг – это не продажи. НО! Продажи есть результат грамотного маркетинга.

Успешный бизнес строится на постоянных клиентах. Это прописная истина. Тем не менее, огромное количество бизнесов не развиваются или работают себе в убыток, потому что они не изучают и не развивают свою клиентскую базу. Одна из причин – цена вопроса. Особенно это актуально для малого и среднего бизнеса, которому трудно конкурировать с крупными корпорациями и вкладывать большие деньги в маркетинг и рекламу.

Но грамотный маркетинг – это не обязательно дорогой маркетинг. Существуют недорогие или даже БЕСПЛАТНЫЕ, но ЭФФЕКТИВНЫЕ приемы, которые реально РАБОТАЮТ!

У маркетинга на данный момент более двухсот определений, в них легко заблудиться. Мне нравится то, что пишет писатель и исследователь Л. Рон Хаббард:

"Вот в нескольких словах суть маркетинга. ВЫ ЛИБО НАХОДИТЕ СПРОС, ЛИБО УВЕЛИЧИВАЕТЕ, ЛИБО СОЗДАЁТЕ ".

Когда на центральном Рижском рынке вы зайдете в любой павильон с овощами, то увидите, что только в одной точке работают сразу 4-5 продавцов. Их задача – удовлетворить спрос покупателей. Единственная точка, где собирается очередь из желающих совершить покупку, означает одно: здесь с маркетингом все в порядке. Отработан процесс доставки качественного продукта, его представление покупателям, упаковка, сервис и передача клиентам.

На что нужно обратить внимание продавцу?

Первое, за чем нужно следить, это за тем, кто ваш потенциальный покупатель. Нужно знать его возраст, пол, социальный уровень.

Вокруг меняется все: еда, техника, поведение людей. Срабатывает принцип домино: изменения в одной области влекут за собой метаморфозы в следующих. Значит, и ваш бизнес должен трансформироваться. Результат деятельности компании должен соответствовать изменившимся потребностям ваших покупателей.

Изучение и работа с рынком клиентов – это один из китов, на которых строится грамотный маркетинг, обеспечивающий вам ПРИБЫЛЬ. Но таких китов – целый океан!

Действуйте и измените схему Вашего бизнеса:

Маркетинг – это не для нас... маркетинг – это дорого, сложно и для больших компаний. Возникали ли у вас когда-либо такие мысли?

Давайте посмотрим. В технологии Hubbard Management System маркетингу даётся простое определение: "Маркетинг – это просто методы, с помощью которых создаётся спрос, создаются возможности для его удовлетворения или просто этот спрос удовлетворяется и за это берётся плата" (из статьи "Заметки, касающиеся материалов по маркетингу", Л. Рон Хаббард). Эффективный маркетинг обеспечивает для компании или отдельного человека (предпринимателя) рост продаж и выручки.

Исследуя область маркетинга, обратите внимание на несколько "НЕ". Маркетинг НЕ зависит от того, сколько денег вы на это потратите. Во многих случаях эффективность маркетинга НЕ определяется тем, насколько престижны издания, в которых вы размещаете рекламу или делаете другие публикации. Часто он даже НЕ зависит от того, насколько блестящие идеи у вашего маркетолога. ЧТО ЖЕ ТОГДА?

Для начала спланируйте и выполните действия, которые составляют основу технологии маркетинга. Возьмите или составьте список ваших существующих клиентов. Затем проведите по нему "опрос".

Опросы – это одно из основных действий маркетинга. И это позволит вам вступить в коммуникацию с вашими клиентами и получить от них обратную связь. Вы получите данные, которые помогут вам повысить эффективность продаж и увеличить доход.

Вопросы опроса зависят от специфики вашего бизнеса. Вам нужно получить данные, которые помогут вам понять, КАК вы можете увеличить продажи или ЧТО вам мешает их увеличивать.

Например, вы можете позвонить и сказать человеку для начала: "Здравствуйте! Мы проводим опрос для повышения качества работы. Ваши ответы могут нам в этом существенно помочь!" или "Когда вы покупали наш продукт (услугу), что для вас было самым решающим (что вы хотели получить)?", или "Какую основную проблему вы хотели решить, приобретая наш продукт (услугу)?", "Что самое главное вы получили от использования нашего продукта (получения нашей услуги)?", "Что в нашем продукте (услуге) вам нравится больше всего?", "Есть ли что-то, чем вы были недовольны?" И так далее – можно придумать любые вопросы!

Запишите все ответы и проведите табуляцию — сведите результаты в таблицу.

Помните, это не только возможность узнать, что думают ваши клиенты, но также и способ вступить с ними в общение. В процессе этого вы получаете данные, проанализировав которые, вы сможете подкорректировать ваш подход к продажам (если необходимо). Оцените полученные ответы и сформируйте профиль (набор характеристик) вашего "идеального клиента" (это может быть и профиль компании и профиль отдельного человека). Это даст определённый процент клиентов, которые захотят купить снова, либо порекомендуют вам потенциальных клиентов, если, конечно, вы их об этом спросите.

Одна из важных проблем – сотрудники НЕ работают так, как надо вам. В чём причина?

Если сотрудники не работают так, как надо вам, в компании хаос на постах и вам приходится полагаться на «талант» отдельных сотрудников, то это значит только одно: «шляпы»* не работают.

*Шляпа: определённые обязанности, которые человек выполняет в рамках своей работы на посту. Такое значение слова происходит из того факта, что люди определённых профессий (например, пожарные, полицейские или железнодорожники) часто носят специальный головной убор, который указывает на выполняемую работу. Шляпой также называется специальная подборка материалов, которые человеку необходимо знать, чтобы выполнять свою работу, т.е. «носить свою шляпу». – Материалы по системе управления Хаббарда. Словарь терминов.

В большинстве случаев шляпы не работают, потому что вместо технологии описывается функционал в случайном порядке. Описанием «шляпы» должен заниматься именно владелец компании.

Как должна выглядеть полностью описанная должность:

1. Мини-шляпа.

Краткое описание должности. Предназначение мини-шляпы - дать вновь нанятому сотруднику общее начальное представление о предстоящей работе.

2. Контрольный лист для мини-шляпы.

3. Полная шляпа.

Подробное, предельно детализированное описание технологии должности.

4. Контрольный лист для полной шляпы.

Программа изучения материалы должностной или рабочей инструкции. Содержит перечень заданий, расположенных в определённом порядке. Выполняя задания контрольного листа по порядку, сотрудник усваивает материал, изложенный в инструкциях.

5. Сборник упражнений.

Буклет, в котором собраны упражнения для тренировки навыков, необходимых для работы в должности.

Когда у вас есть грамотные «шляпы», то у вас устранены препятствия для создания команды. Часто именно некомпетентность ваших сотрудников мешает им объединиться, потому что команда - это люди, которые знают, как двигаться к одной цели.

Как мы знаем из фильма "Американцы" (он же "Гленгарри Глен Росс"), кофе пьет тот, кто продает. Как и в любом виде спорта, в продажах есть свои правила, а особенно когда мы говорим о закрытии сделки. Ниже — самые ценные правила для закрытия продажи, которые помогут вам стать мастером и заслужить кофе.

Дорогие друзья!

Четыре способа увеличить конверсию сайта.

1. Исправить недочеты в Usability сайта (удобство пользования). Нужно или полностью обновить сайт, или доработать текущий, сделав маркетинговый аудит сайта и проведя опрос пользователей.

2. Установить онлайн-консультант и формы захвата. Имейте в виду, онлайн-консультант не должен работать агрессивно, постоянно взаимодействуя с клиентом и предлагая купить товар. Лучше установить на сайт форму, где клиенты по желанию могут оставить свои контакты. Главное захватить внимание клиента.

3. Увеличить скорость работы сайта. Если ваш сайт работает медленно, с большой долей вероятностью человек уйдёт к конкуренту, у которого сайт быстро загружается.

4. При оформлении страниц многостраничного сайта использовать модель лендинга, которая больше подходит под сайт услуг.